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三个月前，阿里的首席战略官曾鸣提出S2b2c模式。S2b2c的概念在商业界引起很大共鸣。很重要是因为它的覆盖面很广，有很多种子模式存在。但不同的子模式，其实商业价值差别很大，需要认真区别。
因此，即使这个模式出现，落地到后市场也是有很多人的看法不同。在后市场落地的商业模式也不同。今天，我继续谈谈我对S2b2c在后市场的落地看法。
S、B、C三角恋在后市场异常复杂
“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务c。”这是在S2b2c模式下，重新定义的三角关系。由过去的线性的B2b2c零和游戏关系，变为共生共赢关系。
在这种体系里，S和众多的小b是紧密的合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。S2b2c是一个创新的商业模式，这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。复杂的是S，b，c之间的复杂关系。
这种关系在原来的商业模式中甚至是种灾难和避讳。原来的B就是做好自己的B2B服务，不可能去伸手到C端去做事。如果干了，就是狗拿耗子。当然利益面前，一切都是合理。
但是由于互联网技术的进步，这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性，而且，更重要的是，这个模式能够能够带来比传统模式大得多的价值创新，这才是S2b2c模式的意义所在，也是它的未来所在。
S2b2c在后市场里的价值创造
好话不怕多，重点的说三遍，S2b2c模式最核心的是S和小b如何合作，共同服务c，创造出更大的价值。曾鸣教授从两个关键维度来思考，如图一。纵轴是S对小b赋能的广度和价值；横轴是小b对c服务的深度和价值。这两个轴越往外，这个模式创造的价值就越大。但是，这两个方向同时发展是个巨大的挑战。
图一、曾鸣教授的图
张杰的后市场价值图
以康众、快准车服为代表的B2B配件服务商，因为其聚焦配件B2B服务。线下网络布局足够纵深，对B端的零配件集采的赋能价值最高。但，因为模式天然隔离C端，那么在对c端的服务上，几乎很低。
而以途虎、汽车超人为代表的零配件B2c电商，因为在小b这边有合作，这种合作有品牌露出，甚至由用户在自有平台采购再到合作店面安装。这个模式对比B2B服务商的价值是，长期的C端品牌累计。而平台是有部分切入到2c的服务过程中。但是推进没有想象中快的原因，是因为赋能的价值不足以让2b的角色转换到真心愿意和平台合作，临界点没到。所以，他们纷纷转型到开品牌及工厂店的目的，也是希望在2c的服务中更具备把控性。
而汽服加盟模式，价值最低。根据这个图大家应该一目了然，对小b（加盟店面）赋能最少，而小b对c的服务深度，与品牌方几乎完全无关。就是大家常说的“连而不锁”。
在后市场如果有一个S2b2c平台出现，因为行业目前小b呈现的特征是，数目巨大，普遍太差。因此，市面上的优质小b（符合平台服务c的标准）其实是稀缺资源。因此作为S平台，不能像成熟的餐饮行业已经具备足够的优质小b可以筛选。在后市场，相对成熟行业来说，需要赋能的事情做的更多，这个主要多做的工作叫“运营”。
S对小b的五个赋能分析
曾鸣教授的图
从13年到现在几百个后市场赛道的创业项目的模式验证了一个结果，以上各种单品类赋能均未成功。甚至几个组合都未成功。目前无论是SAAS，还是零配件等各项对小b的渗透率都很低。目前相对好的是B2B配件，行业优秀点的规模化数据能做到平均单店10%以上，已经是很好的数字了。而这个渗透率下，妄谈对店面的附着力（或叫控制力）。
所以，我对后市场的打法提出一个赋能的大前提，运营。
张杰的后市场赋能图
赋能基础：运营
需要以运营为前提的赋能手段，主要基于以下原因：
1、后市场小b数量庞大，但优质产能店面稀缺。
2、行业从无大型汽服连锁出现。区域性连锁尚未进入成熟期。
3、供应链端也未像美国市场产生大型企业。依然很碎片化。
4、行业成熟的职业店长、区域管理人员匮乏。
所以，对行业的总结是，混沌初开、一个体量巨大的行业，但是总体发动机能量不足。所以，需要一个运营带动大量的小b快速升级。这个过程必不可少。而且，没有运营驱动，其他赋能手段事倍功半。
可以说，运营在后市场行业里是胜负手，一点都不为过。
赋能一：SaaS化工具
从这个角度，大家就理解我一直说的一个观点。在后市场，独立saas企业机会不大。尤其是在大型平台企业，应该投入的重资产就是“运营”+“IT”。
运营是一切的基础，但是随着规模扩大，没有“IT”支撑，运营会是一个灾难。IT是科学管理、规模化、数据化、效率提升的助推器。而IT离开运营，对小b的价值就成了一个记账软件。
赋能二：供应链集采
S平台赋能小b的第二个重要的方面，也是一个重要的价值点，就是提供小b都共同需要的某些服务。
我一直称为“可集中的固定资产”。这个最显著的无疑是在供应链端，因为小b缺乏对上游供应商的谈判能力，往往不能获得很好的资源支持，但是由于S完成了小b的在线化支持，所以他们可以实时准确地获取小b对某些公共服务的需求，帮助他们向上游供应商集成采购，获得更好的价格和服务。
这种供应链产品包含：零配件，保险，新车，二手车等供应链资源。我一直强调汽服连锁门店是入口和最佳交易场所。因此，对汽服门店的定位绝对不是仅仅一个修车服务，而是多种车相关产品的零售终端。
赋能三：共同的品质保证
“赋能的第三个方面是S2b2c模式和传统的特许加盟不一样的地方，是一个重要的模式创新的环节。因为连锁和特许加盟用的都是品牌商的品牌，是一个标准的B2C模式。品牌商通过加强内部管理，实现服务的标准化,保证连锁店或者加盟店也能达到同样的服务品质。
但是在S2b2c的模式下，因为S这个平台必须借助于小b的创造性和服务能力，那么小b提供的服务就必然不是完全标准化的，小b必须在S提供的标准化的产品和服务的基础之上，要有再创造再发挥的空间和能力，这样小b和S的合作伙伴关系才有价值。”
所以，S和小b是共创的合作关系。因此，我在之前文章推测过，基于现在的后市场环境，并不一定需要一个全国性的汽服连锁品牌。请看《打造一个全国汽服连锁品牌，真有必要吗？》
而后市场是个典型的区域规模效应的生意。所以，在区域内的品牌统一还是有意义的。比如，瞬间在一个二三线城市几十个同品牌店面的力量还是蛮大的。
所以，后市场最有可能的是，“一区域一品牌”。而在区域内，S最终要对于c有一定的品牌露出，很有可能是一个双品牌战略，既有S的品牌又有小b的品牌。
后市场的S2b2c模式并不是个完全的互联网模式，小b2c服务的过程一部分在线化，一部分无法在线。所以服务过程对平台的不透明性依然存在。不能像淘宝掌握了淘宝卖家的所有的运营数据，所以可以通过消费者的参与和种种的手段对卖家进行星冠钻的评级。
因此，在后市场，大家经常拎不清的是，如何处理S和小b的合作关系和竞争关系。b2c零配件电商模式走不通很大原因就是，平台希望通过低价和C成为朋友，而把2b推到了对立面。无法激发他们的合作关系。导致小b只把平台当作引流工具，平台来的用户要么转化成自己用户，要么就降低服务质量。这就是典型的关系处理错位。
赋能四：服务集成
S2b2c的模式本质上是网络协同，通过互联网的方式让更多元的角色可以参与，共同服务海量的c。
汽服店面帮用户修车涉及到零配件采购、技术。这些店面都能自己搞定，很少需要和别的店面协调资源。换句话说，门店与门店之间没有什么可以分享的固定成本，做成连锁的意义不大，这个行业自然会呈现比较碎片的状态。
因此，对非修车服务的集成至关重要，如果能够将此类服务整合好。证明平台的集成提升了单店的效率，降低了运营成本，这个行业才有集中的价值，如果不能证明。这个行业就继续碎片化就好了。
而后市场，还好有可以集成的服务。如仓储配送，客服，技术，培训，IT系统等，提供全方位的商业支持，降低店长经营一个汽服店面的门槛。
赋能五：数据智能
S2b2c作为数据时代的一个新物种，肯定要充分的运用好数据智能。这一点上S是有相当的天然的优势的，因为起步就是一个在线的服务模式，小b服务于c，它的数据是可以沉淀并积累下来的。然后通过这个过程，S同样利用他的资源优势、人才优势、投入优势是有可能给小b提供数据智能的决策支持的。
通过日常对车主对服务，车辆及车主信息完全在线化，车主和车辆各种数据都存在在平台上，那么每次修车、车辆交易的过程中，在后台的人工智能引擎演化，帮助服务交付和交易。所以这里是能够看到很大的一个数据智能的增值空间。
小b（汽服门店）对c服务的深度
再看横轴，小b对c服务的深度和价值。后市场行业非常松散，尚未有比较大品牌优势和服务优势的B2C来提供服务。传统小b（汽服店面）是很弱小的，需要S的赋能才能在行业中发展壮大。S平台的出现是利用新技术的一个大创新。
我认为S平台在后市场存在的最大的价值，是不需要再全国革命性的再搞大建设，再重新开十几万家汽服门店，造成大量的资源浪费。有了S的存在，通过运营及其他赋能工具，团结一切可以团结的资源，S平台痛殴创造更多的服务、创新和稀缺的内容赋能给小b。
一个很好的例子是二手车，原来的小b，对于二手车业务是又爱又恨。说爱吧，等于店面加个增值业务，能够在无营销费用增加的前提下，多赚一笔钱。恨呢，就是个鸡肋。单个小b无法养的起一个好的二手车鉴定师，也因交易不成规模效应，交易效率很低。S存在的价值就出来了，S可以集合全城的二手车鉴定需求，其体量足够养的起二手车鉴定师，并且可以集合很多的二手车商快速收车。对于小b，就是简单的接入一个二手车帮卖业务的接口，就可以轻松的增加一项收入。小b的竞争力就慢慢起来了。
S要加强小b对c的服务能力和附加值
总结一下。S对小b赋能的力度越大，S的价值越大；同时，如果小b对c提供的服务越有价值，S+小b对c的价值比传统的B2c价值就越大，这个模式创新的价值就更大。
所以，我认为要做后市场的S，需要通过运营抓住门店入口。然后想尽一切办法加强小b对c的服务能力和附加值。对于后市场的挑战就是，如何将尽可能多的数据引流到线上，实现网络协同和数据智能。S平台的不断演化，将原来线性低效的供应链重构，形成一个上游的协同网络。进而，往更创新的C2B模式演化。
圣经有段话：“你们要进窄门。因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的，进去人的也多；引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少。”
为了与业界共同探讨中国B2B行业如何实现新增长，第二届中国B2B峰会将于年10月20-21日在北京召开。本届大会将以“掘金产业互联网，助力B2B大发展”为主题，旨在与来自全球的B2B产业商界领袖、投资机构、合作伙伴、商业智囊一道，共同探索中国B2B的发展之道。
第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会
指导单位：工业和信息化部电子第一研究所
主办单位：B2B内参
支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/
中国电子商务产业园发展联盟
学术支持：前洋产业互联网研究院
大会规模：人
地点：北京富力万丽酒店
时间：.10.20-10.21
往届中国B2B峰会火爆盛况
部分出席峰会演讲嘉宾及贵宾名单（名单陆续更新）姓名
单位及职务
部分出席大会投资人代表
李绪富
雄牛资本创始合伙人及主管合伙人
彭志强盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人毛丞宇
云启资本创始合伙人
李祝捷
真顺基金创始合伙人
朱迎春
钟鼎创投执行董事
饶慧钢
银河系创投合伙人找钢网联合创始人
吴运龙
零一创投创始合伙人
曾峥
启赋资本合伙人
张海涛
IDG资本副总裁（确认中）
吴陈尧
GGV纪源资本投资副总裁
李晨松
首钢基金管理合伙人
邓华兵顺融资本投资合伙人李鹏复星新技术与新经济产业集团副总裁方贤赟
诚存资本合伙人
和平
春晓资本执行董事
石克清
微峰资本董事长
徐建海
险峰长青上海负责人
钟南海
普华资本投资副总裁
岳祥梅花天使创投投资总监张怡辰
华创资本投资人
王勇
厚生投资华南区副总经理
郭华明
和盟创投合伙人
刘振洋
微光创投投资总监
申恒
天九孵化投资集团资深副总裁
邵严
天九孵化投资集团副总裁
部分出席峰会企业家代表
王东
找钢网创始人、CEO（确认中）
张一春中商惠民董事长王朝成易酒批创始人、CEO
曾万贵
巴图鲁创始人、CEO
王静云媒股份董事长杨利祥
掌合天下创始人、CEO
金文海欧冶云商常务副总裁张后启
中驰车福董事长兼CEO
常东亮
摩贝创始人、CEO
牟斌
找塑料创始人、CEO
博科多天物大宗大数据中心经理
余玲兵
宋小菜创始人、CEO
艾星
卓尔购CEO
朱献福
鲜易控股董事长
谢海
积微物联总经理
华建刚
河姆渡创始人、CEO
戴森
一呼百应创始人
谭泽鑫
大丰收创始合伙人
吕健
找油网创始人、CEO
赵士权
乐村淘创始人、CEO
樊建设
铁甲二手机创始人兼CEO
王文钢
款多多创始人、CEO
杜峰粮达网董事总经理李铁道
我的塑料网创始人、CEO
黄海新
金联创董事长
林志勇
冻品在线创始人、CEO
赵振洪
百布创始人、CEO
赵颖
钢源城CEO
黄孝杰
塑米城CEO
张环宇
刘备修车网创始人、CEO
李研珠
卖好车创始人、CEO
周诗豪
运去哪创始人、CEO
白睿
奥凯大宗创始人、CEO
杨春光
法大大副总裁
俞俊承机器人在线创始人、CEO
邵俊
中国水泥网董事长
张日平
好料创始人、CEO
彭政军
大大买钢网CEO
赵绍辉
有种网CEO
伍吉乐来创始人佘莹
海智在线创始人、CEO
方君芳
化纤邦创始人、君方科技CEO
崔耸
找煤网创始人、CEO
孙彤
布瑞克公司创始人、农产品集购网CEO
高瑒
锐锢商城创始人兼CEO
郑万里
中钢在线董事兼执行总裁
姜海涛爱车小屋创始人、董事长陈忠林
世界高铁网创始人、CEO
程小军
搜布创始人、CEO
叶宁
海上鲜创始人、CEO
傅炳荣
东方油气网董事长
欧阳格
铜道联合创始人
张颂
食务链创始人
王琦
唯捷城配创始人、CEO
刘源
链农创始人、CEO
刘毅
省心宝汽车创始人、CEO
张遵耀
煤老板网联合创始人
张富
华采找鱼创始人、CEO
须峰
筑集采创始人
郭冕
药材买卖网创始人、CEO
王圭平
我要印创始人、CEO
黄涛
云调味创始人、CEO
李林
衣乐仓创始人、好衣互联CEO
段建国
大宗交易网董事长、总裁
李国才
草都草牧业股份有限公司董事长
张权
人人车库CEO
常江
猎芯网创始人、CEO
官溪光好美特汽配连锁CEO黄贵生东煤交易总裁黄贵生崔贝
找罐车创始人、CEO
折大伟货大大创始人、CEO
部分出席峰会企业家代表
李六七硬之城创始人、CEO李君彦中废通创始人、CEO袁荣易矿网CEO张格E能网联合创始人吴会俊进口宝创始人赵磊多采多宜创始人兼CEO张超服装宝CEO余尧领工云商创始人、CEO赵峥涞博子岛集团创始人、董事长康萍优化工CEO卢振斌扫IC网创始人兼CEO罗阳加油站基地创始人龚文龙棉联创始人、CEO韩青革易电联创始人
文均宇全球循环塑料网CEO陈海生
AC汽车后市场联合创始人、主编
山凌云
天象点价CEO
林一夫
上海戈夫网络CEO
戴彬
找船网创始人、CEO
杨志东
鄂尔多斯煤炭交易中心
杨科
三号线煤炭交易网创始人
杨国建
万商汇CEO
沈志安
商易链CEO
更多重量级嘉宾陆续确认中，欲了解嘉宾名单更新情况，欢迎
